Στην προσωπική και την επαγγελματική μας ζωή δεν σταματάμε ποτέ
να διαπραγματευόμαστε, συνειδητά ή ασυνείδητα. Περιέργως, οι
καλύτεροι διαπραγματευτές είναι τα...
παιδιά! Μεγαλώνοντας,
όμως, χάνουν το έμφυτο ταλέντο τους και ως ενήλικοι χρειάζονται εκπαίδευση. Γι’
αυτό, έχουν ζήτηση, άλλωστε, και τα σεμινάρια με θέμα την τεχνική των διαπραγματεύσεων. Παρακάτω θα βρείτε τα κύρια σημεία ενός σεμιναρίου με
Αμερικάνους εισηγητές που είχα παρακολουθήσει πριν χρόνια…
- Άντλησε πληροφορίες για τους στόχους του
άλλου μέρους και
να καθορίζεις τους δικούς σου σε ρεαλιστική βάση. Μόνο έτσι, θα μπορέσεις να
χαράξεις μια απλή και ευέλικτη στρατηγική. Σε μια επιτυχή διαπραγμάτευση και
τα δύο μέρη αισθάνονται κερδισμένα (win-win situation).
- Ενθάρρυνε τις προτάσεις του
«αντίπαλου» μέρους κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων: «Πώς
μπορούμε να λύσουμε αυτό το πρόβλημα;». Άκουσέ τες με προσοχή και
χωρίς να διακόπτεις. Πρόσθεσε μια ιδέα πάνω στην ιδέα του άλλου,
με τρόπο που να φαίνεται ότι είναι δική τους: «Συμφωνώ με την ιδέα σου να... - τότε μπορούμε
να...». Παράλληλα, ζήτα διευκρινίσεις: «μπορείς, σε παρακαλώ, να μου εξηγήσεις την
ιδέα σου;».
- Κάνε τις δικές σου προτάσεις. Διατύπωσε
την πρότασή σου, προτάσσοντας το αντάλλαγμα: «Αν μου δώσεις αυτό, είμαι διατεθειμένος να
σου δώσω εκείνο». Αν το πεις αντιστρόφως: «Είμαι
διατεθειμένος να σου δώσω εκείνο…», κινδυνεύεις να σου πει «Το
δέχομαι, συμφωνήσαμε!», πριν
προλάβεις να αναφέρεις το αντάλλαγμα που ζητάς. Επίσης μην διατυπώνεις πρόταση
σε ερωτηματική μορφή: «Αν σου δώσω αυτό, θα μου δώσεις εκείνο;" επειδή
«αδυνατίζει» την προσφορά. Άλλωστε, μου έχει συμβεί να ζητώ κάτι από κάποιον
έναντι ανταλλάγματος, να αρνείται και να φεύγει, ενώ ήμουν έτοιμος να δεχθώ
αντιπροσφορά.
- Απόφυγε προκλητικές φράσεις όπως «Μη λες ανοησίες», «Δεν κατάλαβες το θέμα»,
«Είναι δικό σου σφάλμα» ή
φράσεις που μπορεί να εκληφθούν ως απειλή: «Αν δεν συμφωνήσεις τότε πρέπει να...», «Τι θα
πουν οι άλλοι πελάτες σου αν ήξεραν ότι...».
- Αν φτάσεις σε αδιέξοδο, ζήτησε διακοπή. Διαβουλεύσου με τους συνεργάτες σου
και κάνε νέες προτάσεις.
- Να έχεις διαρκώς στο μυαλό σου ότι τα αδύναμα
επιχειρήματα αποδυναμώνουν τα ισχυρά. (Όταν έχεις κανόνια, δεν
χρειάζονται πιστόλια).
- Ζήτησε πράγματα που είναι φτηνά για τον άλλο και ακριβά για εσένα. Παράλληλα,
μην επισημάνεις απλά ένα πρόβλημα, πρότεινε
μια λύση.
- Ενίσχυσε το κύρος σου, λέγοντας προς το τέλος των
διαπραγματεύσεων ότι εάν γίνει αποδεκτή η συμφωνία, θα την υπογράψεις. Έτσι,
δείχνεις ότι δεν υπάρχουν άλλα σημεία προς διαπραγμάτευση.
Ας δούμε ένα πραγματικό παράδειγμα εφαρμογής αρκετών από τα παραπάνω σημεία. Πριν
χρόνια, ήθελα να αγοράσω ένα φτηνό αυτοκίνητο 4Χ4. Τότε είχε εμφανιστεί μια νέα
μάρκα στην Ελλάδα. Επισκέφθηκα μια έκθεση της εταιρείας και ζήτησα τιμή για ένα
συγκεκριμένο μοντέλο και κόστος για τα αξεσουάρ που χρέωναν πρόσθετα. Έγραψα σε
ένα χαρτί την τιμή του αυτοκινήτου, αφαίρεσα ένα σημαντικό ποσό -προμήθεια της
έκθεσης- και προσέθεσα όλα τα αξεσουάρ στο ένα τέταρτο της τιμής που υπολόγιζα
ότι ήταν το κόστος κατασκευής (φτηνά για εκείνους, ακριβά για μένα).
Μετά πήγα μαζί με το χαρτάκι μου στην αντιπροσωπεία της
εταιρείας και τον διευθυντή πωλήσεων, λέγοντας ότι ύστερα από έρευνα αγοράς
κατέληξα ανάμεσα σε δύο μάρκες: στην δική τους και σε μια άλλη με την τάδε
τιμή. Του είπα: «Αν μου το δώσετε όπως το ζητώ, το
παραγγέλνω εδώ και τώρα, πληρώνοντας προκαταβολή»(πρόταση:
"αν... τότε..."), δείχνοντας το καρνέ των επιταγών μου (έτοιμος για
συμφωνία). Δίστασε, επειδή η τιμή που ζήτησα ήταν όντως πολύ χαμηλή για το
πακέτο (αδιέξοδο). Μου ζήτησε να τον περιμένω λίγο για να συμβουλευθεί το
γενικό διευθυντή (αδιέξοδο, διακοπή, διαβούλευση). Το
αποτέλεσμα ήταν ότι είπε «ναι» στη συμφωνία. Έτσι μείναμε και
οι δύο ευχαριστημένοι: Αυτός επειδή πούλησε ένα αυτοκίνητο μέσα σε δέκα λεπτά
και εγώ επειδή το αγόρασα στην τιμή που ήθελα (επιτυχής διαπραγμάτευση,
win-win).
Ένα άρθρο δεν μπορεί, βέβαια, να αντικαταστήσει ένα σεμινάριο ή
ένα βιβλίο με συμβουλές για διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, αυτές είναι βασικές αρχές για να τις χρησιμοποιήσετε κατάλληλα.
Προσέξτε όμως, μην τολμήσετε να διαπραγματευτείτε με ένα παιδί. Είναι βέβαιο
ότι θα σας νικήσει! (flowmagazine)
